Como o ciclo de compras traz previsibilidade no seu pipeline

Quando falamos em vendas, estamos sempre falando em ganhar um espaço de tempo no dia da pessoa para que ela nos dê atenção. Este é um grande gargalo para todos os vendedores.

Conhecer o ciclo de compras do cliente traz mais assertividade ao abordá-lo na prospecção. Nosso propósito não é oferecer impressões e sim soluções aos clientes. A diferença está exatamente no momento em que entramos no processo de compras do cliente. Se nós conseguimos abordar este cliente enquanto ele está tomando a decisão do que ele vai fazer, nos tornamos um parceiro imprescindível pra dele, pois somos um parceiro mais eficiente por conta de toda a experiência que já temos. Um parceiro estratégico e não só um prestador de serviços.

E como se posicionar melhor dentro do cliente? É pra isso que existe o vendedor, aquele que vai além de “tirar pedido”.

Tipos de vendedor:

  • Vendedor águia: tem uma abordagem simpática, é intuitivo, faz perguntas sobre o negócio, elogia a empresa. Faz com que o prospect se sinta à vontade. Está mais preocupado em ouvir do que em falar. Ele é um craque para vender SOLUÇÕES.
  • Vendedor intuitivo: este vendedor é esforçado, estudioso e técnico, mas não é tanto intuitivo. Quando ele está com o cliente, ele faz apresentações sobre a empresa, apresenta portfólio, conta sobre todo o espectro de serviços. Ele mais fala do que ouve, na expectativa de que algum dos produtos apresentados seja interessante para o comprador. O problema é que ele gasta muito tempo para chegar onde o cliente precisa.

Se existe o metódico e águia, por que não contratamos somente águias para trabalhar com a gente?

Primeiro porque as estatísticas apontam que somente 20% dos vendedores águia estão disponíveis no mercado.

A boa notícia é que os metódicos são absolutamente treináveis. É possível aplicar a metodologia dos águias nos vendedores metódicos, para que eles se transformem em águias. A grande questão é o treinamento. O treinamento tem que ser incansável e incessante.

O próximo passo é entender o cliente. Como ele responde a tudo isso?

Nem sempre o vendedor águia terá bons resultados. E o problema disso está justamente no entendimento do momento de compra, como mostra o gráfico abaixo:

É importante que o vendedor entenda estas 3 fases de compra, para saber quais aspectos abordar e discutir com o cliente. E também é importante que vender é um PROCESSO.

Curtiu esse conteúdo? Assista a apresentação completa pelo vídeo abaixo:

*Webinar exibido em 24/03/2020, por Alexandre Sita, da Proselling

 

 

 

Posted by Michel Ilyan

Diretor de Franquias AlphaGraphics Brasil

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *