Live a pena ver de novo: Como ser um vendedor mais produtivo

O primeiro passo é entender o conceito do funil de vendas como parte fundamental para o processo comercial.

Funil de vendas é a representação da jornada de compra do cliente, de modo a aumentar a conversão de oportunidades e estimular a execução de ações que avançam os negócios. O funil de vendas evidencia qual etapa do processo precisa ser aprimorada, além de ser a maneira mais eficiente para gerenciar o processo de vendas e a equipe comercial.

Para estabelecer um funil de vendas de resultado, é criar um painel onde o processo comercial é separado em etapas, que será definida internamente pela equipe comercial.

Aqui, trazemos um exemplo de como este processo pode ser separado:

– Prospecção: a fase de captar contatos, que pode ser feita através de pesquisa em mídias sociais, frequentar feiras e eventos, indicações de clientes, anúncios em mídias tradicionais, revisão de contatos profissionais antigos, usar técnicas de marketing digital, entre outras.

– Qualificação: avaliar se o cliente que foi prospectado possui o perfil ideal, validar se é o decisor, validar se possui budget, entender a prioridade (se ele quer seu produto ou serviço agora)

– Proposta: a “dor” do cliente já foi identificada, portanto, esta é a hora de fazer uma oferta adequada às necessidades, com benefícios que trazem resultados.

– Consideração: para diminuir a burocracia e o número de alternativas, tangibilizar os benefícios, categorizar a oferta em opções fáceis e agendar follow-ups.

– Negociação: não entrar em briga de preços, vender os benefícios da solução, estudar para contornar objeções, trocar concessões.

– Fechamento: formalizar tudo o que foi acertado, com os resultados esperados, prazos, preços e condições, além de reforçar os benefícios.

– Pós-venda: como diz Phillip Kotler “a melhor propaganda é feita por clientes satisfeitos”.

10 dicas para maximizar os resultados:

  1. Organizar base de clientes: ter dados atualizados, categorizar a base, entender o setor de atuação, saber a origem do lead/cliente.
  2. Quantidade de negócios e ticket médio: qual o valor médio de venda? Quantos negócios ganhos são necessários para atingir a meta de vendas?
  3. Volume e ciclo de vendas: quantas oportunidades para que uma venda ocorra? Quanto tempo demora desde o primeiro contato até o fechamento?
  4. Gargalos e conversões intermediárias: quantos clientes prospectados avançam para a qualificação?
  5. Volume e cadência de atividades: ligações, e-mails, visitas, propostas. Quantas atividades são realizadas para cada negócio ganho? Todos os negócios em andamento estão com o próximo passo agendado?
  6. Tempo de resposta aos ledas: quanto tempo um lead espera até ser contatado pelo vendedor?
  7. Taxa de resposta ao lead: de todos os novos leads de uma semana, quantos são contatados na mesma semana? Isso determina a capacidade de vazão da equipe
  8. Forecast de vendas: fazer reuniões de forecast. Quantos negócios estão previstos para fechar na semana que vem? A previsão está dentro da meta de vendas?
  9. Motivos de perda de negócios: definir motivos de perda de negócios em cada etapa do funil.
  10. Tempo por etapa do funil: negócios por muito tempo numa etapa podem indicar falta de follow-up, negócios atrasados podem indicar sobrecarga no funil do vendedor, sobrecarga no funil pode causar perda de oportunidades de vendas.

Gostou desse conteúdo? Assista à apresentação completa no vídeo abaixo:

 

Webinar exibido em 04/04/2020, por Gustavo Gomes, do Agendor.

 

Posted by Michel Ilyan

Diretor de Franquias AlphaGraphics Brasil

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